¿Qué es un lead, tipos y técnicas?

En el marketing digital es importante conocer una serie de términos que permitirán una mejor generación de estrategias. De hecho, el uso correcto de recursos como la información, correo electrónico, base de datos, blog, entre otros, dependerá del conocimiento que se tenga.

Es por ello que, para que puedas hacer estrategias de marketing digital más efectivas, y así dar a conocer tu servicio, o producto, a una base de datos con mayores posibilidades de ventas, aprovechando el poder de la información, generando contenido de calidad para difundir a través del correo electrónico, el blog, entre otros medios, queremos que sepas lo que es un lead en marketing digital

¿Qué es un lead, tipos y técnicas?

El lead es el objetivo de las estrategias de marketing digital, para que puedes hacer que tu servicio sea comprendido y valorado, o tu producto encontrado, necesitas apuntar a un lead ideal, con información relevante, y ese lead debe ser parte de tu base de datos para convertirse en el blanco de tus acciones de marketing digital.

Sigue leyendo y conoce más acerca de lo que es un lead en ventas y su importancia en el marketing digital, y cómo puedes captarlo con tu página web, landing page, Facebook y otras plataformas.

¿Qué es un lead en marketing digital?

En el marketing digital y marketing de contenidos, se entiende por lead a un usuario o persona que ha consentido entregarle sus datos a una empresa para poner a su disposición la información de contacto a cambio de un beneficio que percibe.

De manera que el usuario o persona pasa a ser un registro en la base de datos de la empresa o negocio, y así puede usar la información en campañas de marketing de contenidos, email marketing, brindándole información de algún servicio.

Una vez que se atrae al lead, se le lleva a consumir contenido de calidad en un blog, o sencillamente enviándole información por correo electrónico que pueda ser relevante para el usuario y llevarlo a contratar un servicio o comprar un producto, o infoproducto como un libro electrónico.

De manera que lo que es un lead en CRM o lo que son los leads en ventas está relacionado con el proceso de atracción, conversión, cierre y fidelización del Inbound Marketing.

Proceso de generación de leads

Con su registro, el usuario o persona que pasa a ser lead, también acepta las políticas de la empresa y el tratamiento de sus datos.

Por lo general los leads se generan mediante marketing de contenidos, el lead puede descargar a través del formulario un libro electrónico, u otro tipo de recursos.

El formulario puede estar en una landing page de la empresa, en su página web, en un artículo de blog, en una campaña de Facebook Ads, u otro tipo plataforma y de contenido de calidad, y se ofrece a quien lo rellena un recurso como un libro electrónico, plantilla, entre otros.

Con la captación del lead se inicia un email marketing para persuadir al lead, y para esta campaña se aplican también los principios del marketing de contenidos, de manera que el correo electrónico como parte del email marketing se convierte en un instrumento para lograr ventas.

De manera que para lograr el proceso de generación de lead, necesitas que tu empresa cuente con buena estrategia de contenido y de mercadotecnia en internet, así podrá también convertir ese lead en cliente.

Ten en cuenta que la mercadotecnia en internet, o marketing digital, puede ayudar a tu empresa a fidelizar a un cliente que comenzó siendo un lead, así podrás hacer que compre los bienes que ofrece tu empresa, y si esos bienes o servicios son de buen nivel para el cliente, entonces contarás con su fidelidad.

Pero todo comienza con el lead, si quieres un cliente fiel debes trabajarlo bien desde el inicio con la mercadotecnia en internet, y así ese cliente será fiel en el tiempo.

Por eso ahora que ya conoces lo que son los leads en marketing digital, y lo que son los leads en ventas, continuemos con las técnicas para trabajar con leads.

Técnicas para trabajar con los leads

Si quieres saber cómo trabajar con un lead que han rellenado el formulario de la empresa, interesados en los bienes o servicios que has posicionado con la mercadotecnia en internet, y cómo convertirlo en cliente fiel en el tiempo a tu empresa, puedes decidir entre dos técnicas:

Lead nurturing

Esta técnica tiene como objetivo madurar a los leads. Hacer que avancen en el proceso de compra de bienes o servicios de la empresa, hasta que lleguen a la transición final.

Para esto se hace uso del correo electrónico, enviándoles información automatizada a los leads, que debe estar redactada bajo principios de personalización y valor.

Es así como los clientes conocerán más sobre la marca y los bienes o servicios. Es una estrategia que aplica para empresas B2B y empresas que se dirigen a clientes finales.

Ten en cuenta que las B2B son empresas que buscan como leads a otras empresas a las que les puede proveer sus productos o servicios.

Lead scoring

En este caso se trata de una técnica que le da a cada lead una puntuación numérica, según sus características y acciones en relación al contenido de la empresa.

Es así como mientras más tiempo interactúe el lead con la página y sus contenidos, mientras más interés muestre en la compra más puntuación obtiene.

Con el lead scoring puedes saber si cuáles son los leads de tu empresa B2B o B2C merecen más inversión de tiempo para persuadirles de la compra.

Al clasificar los leads según su puntuación puedes realizar acciones personalizadas para cada grupo de leads, y orientar mejor las estrategias como la comunicación por correo electrónico.

Tipos de leads

También es necesario que conozcas los distintos tipos de leads, cómo se clasifican en el marketing digital. Y a continuación te los presentamos:

Lead

Comencemos por el básico, el lead. Ya hemos definido lo que es un lead en marketing digital y en ventas. Pero reforcemos.

Se considera lead cuando el cliente potencial ya ha facilitado su información básica. En este punto se encuentra en la fase Top of the Funnel o TOFU.

Lead cualificado para Marketing, MQL o Marketing Qualified Lead

En esta fase el lead ha demostrado en diferentes ocasiones interés por lo que la empresa ofrece. Ha preguntado, ha descargado material y ha realizado acciones. Esta fase se llama Middle of the Funnel o MOFU.

Lead cualificado para la Venta, SQL o Sales Qualified Lead

Son los leads que están listos para comprar. Estos responden a ofertas más cercanas al producto o servicio, como una demo, muestra, una videollamada, entre otras.

El lead cualificado está en la fase Bottom of the Funnel o BOFU.

Conclusión

Ahora que ya sabes lo que es un lead en marketing, y lo que son leads en redes sociales, que es la audiencia realmente interesada en lo que comercializas, comienza a crear estrategias para convertirlos.

Los leads son importantes para tu negocio, porque de obtenerlos depende que puedas iniciar con éxito un proceso de ventas mediante contenido de valor y persuasivo.

Por eso necesitas generar estrategias de captación de leads, así mantendrás un buen flujo de ventas, puedes optar por atraer un lead periodístico, que esté interesado en tus servicios, u otros tipos de leads interesados y con probabilidades de comprar.

Carlos Yáñez del Pino

Carlos Yáñez del Pino, Ingeniero en informática de sistemas (Escuela Superior de Informática)

Hace mas de 10 años que me dedico al mundo del SEO, como ingeniero en informática de sistemas. He participado en proyectos de todo tipo , desde pymes, tiendas vistuales, hasta proyectos con un gran volumen de tráfico (varios millones de visitas al mes), como podeis apreciar en mis Casos de Éxito. Me ha proporcionado un alto grado de conocimientos teóricos y prácticos en el SEO. Estoy especializado principalmente en el SEO Técnico, optimización SEO y la creación de estrategias en marketing de contenidos.

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